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  • 大客戶管理

  • 課程簡介

    大客戶管理是為了集中企業資源優勢。從戰略上重視大客戶,深入掌握、熟悉客戶的需求和發展的需要,有計劃、有步驟地開發、培育和維護對企業的生存和發展有重要戰略意義的大客戶。如何為大客戶提供優秀的產品解決方案,建立和維護好持續的客戶關系,幫助企業建立和確保競爭優勢?拓展訓練項目通過企業的管理培訓,解決采用何種方法將有限的資源(人、時間、費用)充分投放到大客戶上,從而進一步提高企業在每一領域的市場份額和項目簽約成功率,改善整體利潤結構。

    對于管理大客戶,除了企業自身管理流程、體系、機制的搭建這些有一定行業或者企業自身特性以外,最為重要的,還是銷售人員的大客戶管理意識以及銷售能力的全面提升。而通常的培訓,側重點略有不同。提升大客戶管理能力的基礎,是提供現有銷售人員的大客戶管理意識以及銷售能力提升。

    銷售員的困惑

    困惑一 我已經非常努力了,可銷售業績還是沒有預期的理想,問題到底出在哪呢?
    困惑二 感覺大家的能力都差不多,為什么有人的銷售業績那么突出呢?

    困惑三 以前學習到的銷售技巧似乎總感覺用不好或不知道該怎么用?

    困惑四 大客戶要求越來越高,業績提升一點都好難呀,到底怎么做才能讓大客戶滿意呢?

    解決思路

    當銷售策略和銷售思路已經明確以后,最重要的就是關注銷售技巧的提升。銷售技巧的提升能夠幫助銷售人員,特別是經驗還不是很豐富的銷售人員能夠在適當的環境下,用正確的方式與客戶進行溝通。提升銷售人員在大客戶心目中的良好專業印象,增加成單的機會。

    目前許多公司已經由以產品為中心的銷售,轉為以解決方案為中心的銷售,即顧問式銷售。產品有形,向客戶說清楚不難,解決方案復雜,周期長,不易評估;一線銷售人員犯難了:顧問式銷售好是好,但如何做起?必需從知識、態度、技能方面全面提升,成為客戶信賴的業務顧問和咨詢者,才能順利地使銷售人員從產品銷售向“顧問式銷售”轉型。那么,什么樣的知識、態度和技能,才能促成“顧問式銷售”呢?這需要指導、學習、訓練。

    培訓收獲

    ● 使團隊的銷售流程與大客戶的采購流程相匹配;

    ● 掌握SPIN 四問技能,從而深入發掘客戶需求;

    ● 掌握與大客戶談判的有效策略,提升銷售成功率;

    ● 掌握建立有持久價值的客戶關系技巧。

     

     

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